Es ist ganz logisch: Ohne einen stetigen Zustrom an Neukunden sterben Unternehmen. Eine der entscheidendsten Funktionen eines Unternehmens ist daher die erfolgreiche Neukundengewinnung (Leadgenerierung). Das ist der Treibstoff für das Vertriebsteam — es gibt ihm die Möglichkeit, Geschäfte zu verfolgen und abzuschließen, damit das Unternehmen Umsatz generieren kann. Um diesen Strom aufrecht zu halten, setzen Unternehmen im Rahmen ihrer Kundenakquise-Strategie Teams für die Leadgenerierung ein.
In der heutigen digitalen Welt bedeutet Leadgenerierung, das Interesse an einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Unternehmen zu wecken. Dazu gehört es auch, den Web-Traffic zu steigern und Kontaktinformationen über die Besucher zu erfassen. Um dies zu tun, setzen Kundenakquise-Teams eine Vielzahl von Tools, Strategien und Taktiken ein, aber durch die ständige Weiterentwicklung der Online-Marketing-Landschaft ist das sehr viel schwieriger geworden.
Der neue Kaufprozess
Wir leben in dem, was manche Experten das „Zeitalter des Kunden“ nennen. Die Art und Weise, wie Kunden sich über Produkten und Dienstleistungen informieren und sich für den Kauf entscheiden, hat sich völlig verändert. Dem Käufer von heute stehen mit Suchmaschinen, sozialen Medien und anderen Online-Kanälen eine Vielzahl von Informationsquellen zur Verfügung. Der Kunde hat jetzt den größten Teil der Macht inne - und die Rolle des Marketings im Kaufprozess ist umfangreicher geworden.
Potenzielle Kunden werden mit einer unglaublichen Menge an Informationen und Nachrichten bombardiert, wodurch es immer schwieriger wird, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Da der Wettbewerb so hart ist, müssen Kundenakquise-Teams ständig mit ihren Inhalten, Taktiken, Tools und Strategien experimentieren, um den besten ROI zu erzielen.
Was ist der beste leadgenerierende Content?
Fokus ist der wichtigste Schlüssel zur erfolgreichen Leadgenerierung. „Der beste leadgenerierende Content sollte darauf ausgerichtet sein, das Hauptziel zu erreichen — sei es, die Leser zu beeinflussen, zu überreden, zu überzeugen oder zum Handeln zu bewegen. Beispielsweise sollte Content für neue Produkte oder Technologien so geschrieben werden, dass sie die verschiedenen Phasen der Reise des Käufers ansprechen und ihn dazu bringen, anzurufen, zu kaufen oder sich für eine kostenlose Bewertung anzumelden.
Dies sind nur einige der vielen Überlegungen, auf die sich unsere Agentur bei der Erstellung von SEO-fähigem Content für die geografisch zielgerichteten, leadgenerierenden Programme unserer Kunden konzentriert“, sagt Pierre Golde von The Stephenz Group, einer führenden Marken- und Digitalagentur im Silicon Valley.
Abgesehen davon, dass sich jedes Moasikstück der Kampagne auf ein einziges Ziel konzentriert, bringt der beste leadgenerierende Content die Kunden nicht nur auf Ihre Website, sondern motiviert sie dazu, aktiv zu werden. „Ich glaube, dass die meisten Unternehmen damit kämpfen, wertvollen Content für den Leser/Interessenten zu schreiben“, sagt Brian Lastovich von ActiveCampaign, einer SaaS-Marketing-Automatisierungsplattform.
„Es ist zwar wirklich einfach, einen ‚Top 10‘-Artikel zu schreiben und Klicks zu bekommen. Aber es erfordert harte Arbeit und Konzentration, um wertvollen Content zu schreiben. Unter wertvollem Content verstehe ich Inhalte, die umsetzbar sind und dabei helfen, Probleme zu lösen. Und sie bewirken, dass Kunden mehr davon haben wollen und zurückkommen.“
Was kann die Effektivität von Landingpages verbessern?
Eines der wichtigsten Tools im Arsenal des Kundenakquisitionsteams ist die Landingpage. Landingpages sind Webseiten, die den Besucher zum Handeln anregen sollen. Es mag zwar verlockend sein, mit vielen Animationen, Videos, Bildern und anderem ausgefallenem Schnickschnack zu übertreiben, aber Tatsache ist, dass die wirkungsvollsten Landingpages oft die einfachsten sind.
„Fragen Sie sich immer wieder, wie Sie die Botschaft vereinfachen können: Ein Call-to-Action, eine Überschrift, die beim Besucher Resonanz findet und ein paar Stichpunkte, um die primären Bedenken des Besuchers zu beseitigen. Ein gutes Beispiel dafür ist Salesforce CRM. Sie haben ein kompliziertes Produkt, das sich auf einer einzigen Webseite nur schwer erklären lässt. Nachdem sie das schon frühzeitig erkannt hatten, haben sie ihr Messaging vereinfacht und haben ihre Landingpage seit sechs Jahren nicht mehr verändert“, erklärt Lastovich.
Stephanie Paulson von der Stephenz-Gruppe unterstreicht auch, wie notwendig es ist, eine einfache Seitenstruktur zu haben. „Obwohl auffällige Grafiken Teil einer unwiderstehlichen Landingpage sein können, müssen die Wertvorteile, die Kernbotschaft und die CTAs leicht erkennbar und so gestaltet sein, dass die Seite ihr gewünschtes Ziel erreicht — Engagement und einige sofortige Aktionen.“
4 Expertentipps zur Kundenakquise
1. Mit Videos experimentieren
Laut Lastovich helfen Videos dabei, die Botschaft zu vereinfachen und komplizierte Dienste in 15 Sekunden erklären. „Videos sind skalierbar. Und Videos können auf vielen Akquisekanälen von der Oberkante des Trichters bis nach unten im Trichter verwendet werden. Das ist das Ausschlaggebende. Finden Sie etwas, das skalierbar ist und die größte Auswirkung haben kann, aber weniger Aufwand erfordert“, sagt er.
2. Automatisieren Sie alles, was sich automatisieren lässt
Oleg Monakhov, Senior Lead Generation Manager bei Wrike, empfiehlt, so viel wie möglich zu automatisieren. Mitarbeiter in der digitalen Kundenakquise haben die Möglichkeit, wichtige Teile ihrer Arbeit zu automatisieren: Marketing-Asset-Erstellung, Facebook-Werbebudgets, Medienplanung, Angebotsmanagement usw. Einige dieser Aufgaben sind nicht nur langwierig, sondern auch nicht effizient genug, um manuell erledigt zu werden. Künstliche Intelligenz weiß, wie man vieles besser macht.
3. Checklisten und Vorlagen verwenden
Bei einer berühmten Studie des US-amerikanischen Chirurgen Atul Gawande führten Forscher kurze, gut gestaltete Checklisten in Operationssäle in mehreren Krankenhäusern ein und konnten die Ergebnisse der Operationen massiv verbessern. Die durchschnittliche Zahl der Komplikationen und Todesfälle sank um 35%.
„Checklisten können auch beim Start von Marketingkampagnen vor Fehlern schützen“, sagt Monakhov von Wrike. Eine einfache, gut gestaltete Checkliste könnte Sie vor unterschiedlichen Marketing-Albträumen bewahren, einschließlich überhöhter Kampagnenbudgets, Veröffentlichung ungeprüfter Anzeigen, dass Kunden mit fehlerhaften Mobilversionen von Websites in Berührung kommen usw.
Asya Kolesnikova, Lead Generation Manager bei Wrike, bekräftigt, dass Vorlagen sehr hilfreich sind. „Es kann riskant sein, Tausende von Kampagnen in Dutzenden von Sprachen mit Werbetexten und Banner-Designs zu starten. Man kann schnell etwas zu vergessen, vor allem, wenn man als globales Team arbeitet. Vorlagen helfen uns, sicherzustellen, dass unsere Kampagnen vollständig sind und sie vermeiden Fehlkommunikationen.“
4. Formalisieren Sie Ihren Prozess für die Zusammenarbeit mit anderen Teams
Kolesnikova erklärt: „Als Kundenakquise-Team sind wir nicht nur Werbetreibende, sondern Projektmanager. Zur Unterstützung bei der Verwaltung unserer Arbeit verwenden wir Wrikes dynamische Anfrageformulare. Damit managen wir die eingehende Arbeit und stellen sicher, dass wir alles haben, was wir von anderen Teams brauchen.“
„Wir können Anzeigenvorlagen und Textrichtlinien, Bannergrößen und Bildabmessungen, Projekttermine und vieles mehr hinzufügen, damit alles vollständig ist“, erklärt sie weiter. „Unsere Kampagnen enthalten oft Beiträge vom Grafik- und Content-Team und Anfrageformulare helfen uns, Zeit zu sparen und Missverständnisse zwischen Teams zu vermeiden.“
Die Geheimwaffe des Kundenakquise-Teams
Kundenakquise-Teams erfüllen eine der wichtigsten Rollen im Unternehmen — das Bewusstsein und Interesse bei potenziellen Kunden steigern und Leads zum Unternehmen zu führen. Während der Wettbewerb für Aufmerksamkeit im Web weiter zunimmt, ist es entscheidend, dass das Team seine Kampagnen gut verwaltet, anderen Teams Sichtbarkeit und Transparenz bietet, den ROI verfolgt und Wissen speichert/überträgt, damit es so effizient wie möglich sein kann.
Um dabei wirksam vorgehen zu können, vertrauen viele Kundenakquise-Teams neben ihrem üblichen Toolset auf Plattformen für Zusammenarbeit. Diese robusteren Lösungen verfügen über eine Mischung aus Projektmanagement, Zusammenarbeit und Reporting-Funktionen, die ihre Kampagnen auf die nächste Stufe bringen können. Sind Sie neugierig, wie Wrike Ihre Ergebnisse beeinflussen kann? Starten Sie heute Ihre kostenlose Testphase.
