CMOs, und auch der Rest des Vorstands, streben ständig nach Wachstum. Sie legen aggressive OKRs mit ehrgeizigen Zielen fest und steigern dadurch den Druck auf Kundenakquise-Teams, messbare Ergebnisse zu liefern.
Man sollte meinen, dass spezifische Ziele – 2.000 Leads generieren, Konversionen um 2% steigern, usw. – für Klarheit sorgen und es den Teams erleichtern, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, oder? Falsch! Sehr hoch gesteckte Ziele mit klaren Erfolgsmetriken können tatsächlich das Gegenteil bewirken und Teams lähmen, weil es schwierig werden kann, zu wissen, wo man anfangen soll und konkrete Aufgaben festzulegen.
Denn der Druck, diese hohen Zahlen zu erreichen, kann überwältigend sein: Teams verschwenden Zeit damit, sich selbst zu hinterfragen, und haben Mühe, den ersten Schritt in eine beliebige Richtung zu nehmen.
Wrikes eigenes Kundenakquise-Team musste sich mit genau diesen Problemen abmühen und hat einige Strategien gefunden, wie Kampagnen in überschaubare Aufgaben unterteilt werden können. Hier sind unsere vier wichtigsten Erkenntnisse, die uns helfen, unsere organisatorischen Ziele zu erreichen und zu übertreffen.
1. Mit Fragen beginnen, nicht Antworten
Sobald Sie Ihre OKRs erhalten, stehen Sie unter enormen Druck, Antworten zu finden. Tatsächlich ist aber das Gegenteil erforderlich – Sie sollten mit Fragen beginnen. Zu lernen, schnell die richtigen Fragen zu stellen, kann Ihrem Team helfen, sich auf die Bereiche zu konzentrieren, die die größten Auswirkungen haben werden. Sobald unsere OKRs festgelegt worden sind, fangen wir an zu überlegen, welche Kanäle wir nutzen und welche Optimierungen wir machen können. Dies hilft uns zu erkennen, welche Hebel wir umlegen können, um Ergebnisse zu erzielen, und wie wir diese Strategien zur Erreichung der spezifischen Ziele noch effektiver weiterentwickeln können.
Dies sind einige Fragen, die wir uns stellen, um eine Kampagne auf den Weg zu bringen:
- Erweiterung
- Können wir unsere Marketing-Bemühungen um neue Sprachen und Regionen erweitern?
- Gibt es neue Möglichkeiten, den Webseiten-Traffic zu erhöhen, die wir noch nicht nutzen?
- Gibt es neue Möglichkeiten, gezielt auf unsere idealen Kundenprofile oder die Zielgruppen unserer Konkurrenz einzugehen?
- Bid-Management
- Wie können wir unsere Gebote verbessern?
- Liefern die Netzwerke, die wir verwenden, noch akzeptable Erträge?
- Müssen wir die Kanäle, die wir verwenden, anders gewichten?
- Conversion Rate Optimierung (CRO)
- Wie können wir unsere Landingpages am besten optimieren?
- Können wir neue Tests durchführen und wie können wir Feedback erfassen?
- Remarketing und neue Retargeting
- Gibt es neue Netzwerke, die wir für unser Retargeting verwenden können?
- Welche Arten von E-Mails sollten wir in unseren Remarketing-Kampagnen verwenden?
- Analytik
- Welche Metriken stehen in Bezug zu unseren OKRs?
- Haben wir alle Datenpunkte die wir benötigen?
- Wie können wir die Daten bestmöglich visualisieren?
Allzu häufig verfallen Teams in einen Trott und machen immer das Gleiche, obwohl die Erträge sinken. Wir probieren jedes Quartal einen neuen Ansatz aus und folgen dabei der 5-Why-Methode, um einem Problem richtig auf den Grund zu gehen. Durch ständige Kurskorrekturen optimieren wir unsere Anstrengungen, um sicherzustellen, dass wir Ergebnisse erzielen.
2. Eine Woche nach der anderen nehmen
Ausgehend von unseren vierteljährlichen Zielen erstellt unser Kundenakquise-Team fünf oder sechs spezifische Projekte und führt ein Brainstorming für neue Ideen durch. Aus den besten Ideen erstellen wir dann Aufgaben und richten diese auf einer Zeitleiste aus, die in wöchentliche Sprints unterteilt ist. Der Zeitplan hilft dabei, auf Kurs zu bleiben, aber wir sind nicht allzu besorgt, wie viel Zeit jede Aufgabe benötigt. An diesem Punkt ist es wichtiger, sich auf die richtige Arbeit zu konzentrieren und schrittweise Fortschritte zu machen. Die Aufgaben, die wir in der einen Woche nicht schaffen, werden in den nächsten Wochen-Sprint verschoben.
Während unserer täglichen Scrum-Meetings legen wir fest, welche Aufgaben an dem Tag am dringendsten zu erledigen sind und dann machen wir uns an die Arbeit. Projektmanagement-Tools wie Wrike können dabei als Single Source of Truth dienen, wodurch jeder seine Arbeit organisieren und effektiv zusammenarbeiten kann. Wir verwenden die Ordner in Wrike, um unsere Aufgaben zu organisieren und zu gruppieren.
Eine sehr raffinierte Funktion ist die Möglichkeit, eine einzelne Aufgabe mehreren Ordnern in Wrike zuzuweisen, wie wenn man Tags benutzt, so dass man Aufgabengruppen ganz einfach finden und kennzeichnen kann. Dadurch, dass wir unsere Ziele in konkrete wöchentliche und tägliche Aufgaben unterteilen, hilft es uns, konsistente und messbare Fortschritte zu machen.
3. Durch Sichtbarkeit und Transparenz Vertrauen schaffen
Durch die Strukturierung unserer Arbeit in Projekte in wöchentliche Abschnitte werden umsetzbare Schritte mit den größeren Unternehmenszielen gekoppelt. Aus der Vogelperspektive können wir sehen, was unser Team macht, um zur Erreichung der Ziele unserer Organisation beizutragen. Mit einem einzigen Blick können wir sehr spezifische Fragen wie „Was für ein Retargeting machen wir?“ oder „Wie läuft unser Bid-Management?“ beantworten.
Jeder, der in das System eingegliedert ist, kann leicht sehen, was die Ziele sind, welche Schritte diesbezüglich unternommen werden und warum. Und weil wir genau wissen, was jede Woche erreicht wurde, können wir schnell erkennen, was funktioniert und was nicht. Wenn wir einen starken Leistungsrückgang sehen, können wir die fragliche Woche unter die Lupe nehmen und wissen genau, was passiert ist oder was geändert wurde.
Die Zahl der Kampagnen kann leicht in die Hunderte gehen, verteilt über Dutzende von Branchen und Netzwerken. Es ist wichtig, alle Änderungen auf organisierte Weise zu verfolgen und das ist der Bereich, in dem Wrike glänzen kann. Mit einer Tabelle oder mit E-Mails wäre es nahezu unmöglich, Projekt-Erkenntnisse umgehend für konkrete Änderungen anzuwenden. Und die Zeiterfassungs-Funktionen von Wrike fügen eine weitere Dimension hinzu, da es möglich ist, stundengenaue Berichte über unsere Arbeit zu erstellen.
4. Organisatorische Kenntnisse weitergeben, um das Kundenakquise-Team voranzubringen
Die effektivsten Organisationen sind in der Lage, schnell und effizient Wissen aufzunehmen und weiterzugeben. Dies wird immer schwieriger, je mehr ein Unternehmen wächst und geographische, sprachliche und kulturelle Barrieren überschreitet. Unser Team benutzt Wrike als Wissensmanagement-System, wobei Prozesse, Verfahren und Anweisungen direkt in Verbindung mit der Arbeit selbst gespeichert werden.
Die Arbeit des Kundenakquise-Teams kann aus Hunderten unterschiedlicher Einstellungen und Tausenden von einzelnen Kampagnen bestehen. Vergisst man auch nur einen einzigen Schritt, kann dies zu einer Schräglage bei den Ergebnisse führen. Beispielsweise pflegen wir in Adwords eine Ausschlussliste anstößiger Keywords, die unsere Werbung nicht auslösen sollen. Diese müssen manuell hinzugefügt werden. Indem wir über Wrike Checklisten in unseren Prozess einbauen, sind wir in der Lage, sicherzustellen, dass keines dieser Details übersehen wird.
Durch die Speicherung und das Teilen organisatorischer Kenntnisse wird gewährleistet, dass Ihr Team nicht von einer einzelnen Person abhängig ist. Es wird weniger Zeit damit verbracht, den gleichen Fehler zu machen. Stattdessen kann sich Ihr Team weiter optimieren und entwickeln.
Ein effizientes Team ist ein wirksames Team
Während sie immer höhere Ziele auf den Tisch bekommen, ist es wichtig, dass Kundenakquise-Teams ihre Bemühungen optimieren. Eine zukunftsgerichtete Dynamik ist wichtig - und das können Sie am besten erreichen, wenn die Fortschritte visualisiert werden. Kampagnen in konkrete Aufgaben zu unterteilen und diese Aufgaben nach Monaten, Wochen und Tagen zu organisieren, kann Ihnen einen wettbewerbsfähigen Einblick in ihre Bemühungen geben. Arbeitsmanagement- und Collaboration-Tools wie Wrike können Ihnen helfen, eine Balance zwischen sofortiger Bereitstellung von Daten und die Archivierung von tiefen Lerninhalten zu erreichen.
Kundenakquise-Teams, die Tools wie Wrike nutzen, sind in der Lage, Tausende von sehr komplexen, internationalen Kampagnen zu führen, und gleichzeitig sichtbar zu machen, wie sich eine einzige Änderung auf die Ergebnisse ausgewirkt hat. Mit dieser Art von Transparenz kann man den Vorstand für sich gewinnen und Ihrem Team wird geholfen, sogar die größten Ziele in Angriff zu nehmen.
