Si el mundo del marketing tiene una regla de oro, esa es que tienes que conocer a tus clientes. Pero no precisamente de forma difusa y general (por ejemplo, mujeres de entre 18 y 29 años). Tienes que conocer el tipo de trabajo que tienen tus clientes, cuáles son sus objetivos, los problemas diarios a los que se enfrentan, qué les resulta divertido y frustrante, en definitiva, toda la información que te permita conectarte con ellos en el plano humano. Solo entonces podrás ofrecer una solución eficaz que atraerá su atención y los convertirá en clientes satisfechos.
Sin embargo, llegar a ese nivel de detalle y conocimiento puede ser más complicado de lo que parece. Las minuciosas investigaciones de mercado requieren mucho tiempo y son difíciles de mantener de forma continua, especialmente con tantos nuevos canales y tendencias que influyen en los compradores.
A continuación encontrarás nuestros consejos para crear un perfil de cliente concreto y eficaz que sea exclusivo para tus mejores perspectivas y, además, preciso a medida que el mercado y la base de clientes continúan evolucionando. A fin de cuentas, los mejores recursos están al alcance de tu mano, puesto que son los miembros de tu propio equipo.
1. Habla con el equipo de ventas.
Conoce el problema fundamental que la mayoría de los compradores pretenden solucionar utilizando tu solución, la pregunta que se plantean una y otra vez, y la idea errónea más común sobre tu producto. Por ejemplo, si te das cuenta de que muchos clientes no son conscientes de que tu software tiene una determinada función, añade un breve vídeo en el que se explique dicha función en la página de inicio del sitio web o redacta una publicación para el blog donde se destaquen sus características y casos de uso.
2. Consulta con el servicio de atención al cliente.
Pueden ofrecerte un tesoro oculto de información acerca de las perspectivas de tus clientes y los problemas actuales. ¿Contra qué problemas habituales luchan tus clientes? ¿Cómo puedes facilitarles una solución? ¿Qué recursos puedes proporcionar para mejorar su experiencia con tu producto y que se lo recomienden a otros?
3. Vigila las comunidades en línea.
Examina los grupos de LinkedIn, Quora, Reddit y sitios populares de reseñas para saber qué conversaciones inspira tu producto. ¿Cómo descubre el público tu producto? ¿Lo utilizan junto con otra herramienta con la que te puedes asociar, o de formas inesperadas o innovadoras que puedes destacar en tu blog? Utiliza estas conversaciones para tener un conocimiento más profundo de quiénes son tus clientes y llamar la atención sobre los miembros de tu comunidad.
4. Supervisa tus análisis.
¿Qué páginas de tu sitio web tienen la mayor cantidad de visitas? ¿Qué publicaciones del blog tienen más comentarios o se comparten más veces en las redes sociales? ¿Qué tipos de consulta de búsqueda o palabras clave dirigen al público a tu sitio con más frecuencia? Cuantos más detalles conozcas sobre lo que buscan tus clientes y el tipo de contenido que llama su atención, más sencillo resultará optimizar tus campañas.
5. Ve directamente a la raíz.
Dedica una o dos horas semanalmente a coger el teléfono y hablar con varios clientes actuales, o bien a enviar mensajes de correo electrónico personalizados. Establece y mantén relaciones sinceras con personas que utilicen tu producto, escucha con atención sus experiencias y la información que te proporcionen y, a continuación, tenlas muy presentes al desarrollar el material de marketing.
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