Les dirigeants, sont obsédés par la croissance. Ils fixent des OKR (Objectives and Key Results) ambitieux afin d'obtenir des résultats positifs. Cette détermination exerce une pression forte sur les équipes acquisition clients, de sorte à produire des résultats quantifiables.
Se fixer des objectifs spécifiques (générer 2 000 leads, augmenter les conversions de 2 %, etc.) rendrait les choses plus claires et aiderait les équipes à prendre des mesures, n'est-ce pas ? Eh bien non ! Des objectifs ambitieux avec des indicateurs de mesure du succès clairs peuvent en réalité avoir l'effet opposé : paralyser les équipes qui ne savent pas par où commencer.
La pression pour atteindre ces objectifs ambitieux peut être accablante et peut compliquer la définition de tâches concrètes en vue d'atteindre les résultats escomptés. Les équipes perdent du temps à se remettre en question et à essayer de faire un premier pas dans une direction, quelle qu'elle soit.
L'équipe acquisition clients de Wrike, elle aussi, s'est confrontée à ce problème et a découvert quelques tactiques pour décomposer les campagnes en plusieurs tâches, plus faciles à gérer. Voici quelques-uns de nos meilleurs conseils qui nous aident à systématiquement atteindre et dépasser nos objectifs organisationnels.
1. Commencez par des questions, pas des réponses
Dès que l'on vous communique les OKR, vous êtes soumis à une pression intense qui vous pousse à trouver des réponses. Mais en réalité, ce dont vous avez besoin c'est au contraire de commencer par des questions. Apprendre à se poser les bonnes questions peut rapidement aider votre équipe à se concentrer sur ce qui aura le plus d'impact. Dès que les OKR ont été défini, vous pouvez commencer à réfléchir aux canaux que vous pouvez utiliser et à la manière de les optimiser. Cela vous aidera à identifier les leviers que vous pouvez activer pour générer des résultats, et à savoir comment vous pouvez affiner ces stratégies pour être encore plus efficace dans l'atteinte d'un objectif spécifique.
Voici certaines des questions que vous pouvez vous poser pour commencer :
- Expansion
- Est-il possible d'étendre votre Marketing à d'autres langues et d'autres régions ?
- Existe-t-il de nouveaux moyens d'augmenter le trafic dont vous ne profitez pas encore ?
- Existe-t-il de nouveaux moyens de cibler les profils de client idéal ou les publics de vos concurrents ?
- Gestion des offres
- Comment pouvez-vous améliorer vos offres ?
- Les réseaux que vous utilisez continuent-ils à générer un retour sur investissement acceptable ?
- Avez-vous besoin de rééquilibrer les canaux que vous utilisez ?
- Optimisation du taux de conversion
- Comment pouvez-vous améliorer vos pages de destination ?
- Est-ce que vous souhaitez effectuer de nouveaux tests et y-a-t-il d'autres moyens de collecter un retour d'informations ?
- Remarketing et retargeting
- Existe-t-il de nouveaux réseaux que vous pouvez commencer à utiliser pour vos campagnes de retargeting ?
- Quels types d'e-mails devriez-vous utiliser dans vos campagnes de remarketing ?
- Analyses
- Quelles données liées à vos OKR devriez-vous prendre en compte ?
- Disposez-vous de toutes les données dont vous avez besoin ?
- Comment pouvez-vous visualiser au mieux vos données ?
Trop souvent les équipes s'enlisent dans une routine et s'obstinent à faire les choses comme elles les ont toujours faites, malgré une diminution des rendements. Nous essayons d'adopter une nouvelle approche chaque trimestre, en suivant la théorie des 3 pourquoi afin d'aller au cœur du problème. En rectifiant le tir constamment, nous perfectionnons nos efforts en vue d'obtenir des résultats.
2. Procédez semaine par semaine
En reprenant nos objectifs semestriels, notre équipe acquisition clients crée cinq ou six projets spécifiques et commence à proposer des idées. Nous créons ensuite des tâches en nous inspirant des meilleures idées et nous commençons à organiser ces tâches dans notre diagramme de Gantt, divisé en sprints hebdomadaires. Si le fait de planifier les choses nous aide à rester sur la bonne voie, la durée d'une tâche ne nous préoccupe pas outre mesure. À ce stade, il est plus important de se concentrer sur le travail important et sur les progrès progressifs. Les tâches que nous n'accomplissons pas sur une semaine donnée sont simplement reportées au sprint de la semaine suivante.
Durant nos réunions Scrum quotidiennes, nous déterminons les tâches qu'il est important d'accomplir le jour même et nous nous mettons au travail. Des outils de gestion de projet comme Wrike permettent de disposer d'une source unique d'informations et aident l'ensemble des collaborateurs à organiser leur travail, à collaborer de façon plus efficace. Nous utilisons les dossiers Wrike pour grouper et organiser nos tâches.
Une des fonctionnalités les plus utiles permet d'assigner une seule tâche à plusieurs dossiers de Wrike, comme si on utilisait des étiquettes, ce qui facilite la recherche et l'étiquetage de groupes de tâches. Le fait de diviser nos objectifs en projets concrets hebdomadaires ou quotidiens nous aide à faire des progrès cohérents et mesurables.
3. Renforcez la confiance grâce à la visibilité et la transparence
Structurer notre travail en projets, s'organisant sur plusieurs semaines, relie les mesures concrètes aux objectifs généraux de l'entreprise. Nous avons une vue d'ensemble sur le travail qu'est en train d'effectuer notre équipe pour atteindre les objectifs de l'organisation. En un clin d’œil, nous sommes en mesure de répondre à des questions très spécifiques telles que « quel type de campagne de retargeting avons-nous mis en place ? » ou « comment se porte notre gestion des offres ? ».
Toutes les personnes connectées au système peuvent facilement saisir les objectifs de l'entreprise, les mesures prises pour les atteindre et pourquoi. Et parce que nous savons exactement ce qui a été fait chaque semaine, nous pouvons rapidement identifier ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Si nous observons une forte baisse de la performance, nous nous concentrons sur la semaine en question et nous pouvons comprendre ce qui s'est passé ou ce qui a changé.
Nous pouvons facilement gérer des centaines de campagnes, dans différents secteurs et sur différents réseaux. Il est fondamental d'effectuer un suivi de tous les changements de façon organisée, et c'est là une des forces de Wrike. Être capable d'appliquer de façon instantanée les informations du projet suite à des changements spécifiques serait quasiment impossible avec les tableurs ou les e-mails. Et les fonctionnalités de suivi du temps de Wrike ajoutent une autre dimension, étant donné qu'elles nous permettent de rendre compte de nos efforts à l'heure près.
4. Transmettez les connaissances pour que votre équipe puisse avancer
Les organisations les plus efficaces sont capables de stocker et de transférer rapidement et efficacement les informations. Cela se complique à mesure que les entreprises se développent et éliminent les barrières géographiques, linguistiques et culturelles. Notre équipe utilise Wrike comme système de gestion du savoir, en stockant les processus, les procédures et les instructions au même endroit que le travail lui-même.
Les efforts d'acquisition clients peuvent consister en des centaines de paramètres et des milliers de campagnes individuelles. Oublier ne serait-ce qu'une seule étape pourrait fausser les résultats. Par exemple dans Adwords, nous tenons à jour des listes d'exclusion de mots clés offensifs qui ne doivent pas activer nos annonces. Cela doit se faire manuellement. En créant des listes de contrôle dans nos processus avec Wrike, nous pouvons assurer qu'aucun de ces détails ne nous échappent.
Stocker et partager les informations relatives à l'entreprise permet à votre équipe de n'être dépendante de personne. Cela permet de passer moins de temps sur les mêmes erreurs. Votre équipe peut ainsi continuer à s'améliorer et à avancer en toute liberté.
Une équipe efficace et efficiente
Les équipes acquisition clients doivent répondre à des objectifs très ambitieux, il est donc vital pour elles d'optimiser leurs efforts. Aller de l'avant est essentiel et pour cela il n'y a rien de mieux que de visualiser les progrès. Décomposer les campagnes en tâches concrètes et organiser ces tâches par mois, semaines et jours peut vous offrir une visibilité sans égal sur votre travail. Les outils de gestion et de collaboration tels que Wrike vous offrent à la fois la possibilité de visualiser des données en un coup d’œil et de stocker et d'archiver des algorithmes d'apprentissage profond.
Les équipes acquisition clients qui utilisent des outils tels que Wrike sont capables de mener des milliers de campagnes internationales très complexes qui permettent de saisir l'impact d'un simple changement sur les résultats. Ce type de transparence peut séduire votre Direction et aider votre équipe à se concentrer sur la manière d'atteindre vos objectifs, mêmes les plus ambitieux !
