Saviez vous que la plupart des marketeurs affirment que 79 % de leurs leads ne deviennent pas des clients ? Il est clair que les tactiques de génération de lead traditionnelles ne suffisent pas pour les professionnels du marketing. Cela veut dire qu'il est temps de faire preuve d'imagination. La gestion de projet peut en apprendre beaucoup au marketeurs, notamment sur la façon d'alimenter les relations clients, d'augmenter les efforts de génération de lead et de produire de meilleurs systèmes, mieux organisés, en vue d'atteindre le succès. Voici tout ce que vous devez savoir pour augmenter vos leads marketing et en convertir un plus grand nombre en clients.
La mécanique de la génération de leads : de quoi s'agit-il exactement ?
Même si votre pool de clients est important, comme toute entreprise vous devez disposer d'un processus de génération de lead permettant aux nouveaux prospects de vous découvrir, de vous connaître et de s'informer sur vous. En termes de ventes, cela veut dire que vous alimentez le flux en vue de constamment générer de nouvelles opportunités d'affaires. Plus de leads signifie plus de ventes, ce n'est donc pas surprenant que la génération de leads soit aussi importante pour les entreprises qui souhaitent faire plus de chiffre d'affaires.
Il existe trois façons principales d'augmenter le chiffre d'affaire :
1. Augmenter les prix
Votre secteur vous indiquera s'il s'agit de la bonne approche et, si c'est la cas, le profit que vous pouvez tirer en augmentant vos tarifs. Toutefois, ce profit est souvent faible et la technique fonctionne uniquement si elle est mise en place de façon occasionnelle.
2. Pratiquer la vente incitative auprès de vos clients existants
Les clients de longue date qui sont déjà bien impliqués auprès de votre marque pourraient être attirés par un service supérieur, mais ce n'est pas sûr que tout le monde le soit, ou puisse se le permettre.
3. Se concentrer sur la génération de lead
Augmenter le nombre de clients que vous servez est, de loin, le meilleur moyen de faire plus de chiffre. Avec cette tactique, votre seule limite est votre capacité à « scaler » les processus et les outils que vous utilisez.
Pourquoi la génération de lead et le marketing B2B sont si importants ?
En plus des raisons que nous venons de mentionner, il s'avère que le marketing B2B a plus de poids que les ventes quand il s'agit de génération de lead. D'ailleurs créer un système de génération de lead fiable et cohérent pourrait jouer un rôle décisif dans le succès de votre entreprise. Comme l'explique la vidéo ci-dessous, un effort réel combiné à une vision marketing claire peut optimiser votre investissement en génération de lead et aider votre entreprise à surmonter quelques difficultés fréquentes.
Les situations mentionnées sont toutes des exemples utiles de stratégies actuelles et futures que vous pouvez envisager de mettre en place, au fur et à mesure que nous vous dévoilons ce que tout cela signifie pour vous en tant que marketeur.
Qu'est-ce que la génération de lead en marketing digital ?
L'objectif de la plupart des campagnes de marketing est de capter l'attention et d'inciter un public donné à acheter. Donc en termes de marketing digital, les outils auxquels vous êtes déjà habitués à utiliser s'appliquent ici également. Les supports marketing courants tels que les podcasts, les bulletins d’informations par e-mail et les pages de destination jouent tous un rôle dans les stratégies de génération de leads.
Le processus de génération de leads est-il différent pour le département de marketing par rapport à celui des ventes ?
L'équipe de marketing et l'équipe des ventes sont comme le yin et le yang lorsqu'il s'agit de trouver de nouvelles opportunités d'affaires. Pour que le marketing développe son potentiel maximum, il a besoin du soutien des données et des statistiques des ventes, en vue d'atteindre le public cible et les prospects les plus intéressants. Mais si le département des ventes veut diffuser son message et communiquer avec ses publics, le département de marketing doit lui donner un coup de main pour faire passer le message sur les canaux appropriés.
En pratique, cela signifie que si les ventes fournissent des informations et des données, le département marketing est en grande partie responsable de :
- Créer du contenu qui soit attrayant pour différents types de profils de clients
- Programmer, suivre et adapter les efforts de sensibilisation pour renforcer leur effet
- Développer des stratégies outbound pour les leads pré-qualifiés
- Nourrir les relations avec les prospects qui n'ont pas encore contacté l'équipe des ventes
- Maintenir ou redorer une image de marque digitale attrayante pour les nouveaux leads
Et la liste ne s'arrête pas là.
Les marketeurs qui souhaitent aller au delà de leurs stratégies de génération de leads peuvent également intégrer quelques-unes de ces formidables techniques de gestion de projet dans leurs campagnes.
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18 stratégies de gestion de projet pour la génération de lead en marketing
Ces conseils et astuces pour optimiser votre retour sur investissement par le biais de la gestion de projet vous aideront à atteindre plus de prospects, à mieux servir vos clients actuels et, finalement, à décrocher plus de contrats.
1. Simplifier le processus de feeback suite aux multiples campagnes marketing par e-mail par le biais d'une plateforme unique.
Unes des plus grandes difficultés de la génération de leads est de pouvoir faire face au volume d'e-mails quand ils commencent à arriver. Beaucoup d'échanges peuvent vous échapper, surtout quand vous essayez de garder une trace de tous vos projets. Mais chaque opportunité manquée représente une perte pour le retour sur investissement de votre génération de leads.
Au lieu de passer en revue des boîtes de réception surchargées ou de s'efforcer de transférer des messages aux personnes adéquates pour qu'au final elles n'en fassent pas bon usage, les marketeurs intelligents utilisent une plateforme unique pour toutes les communications entrantes et sortantes. En plus de permettre de recueillir des informations sur chaque lead, cette méthode assure que les bonnes personnes répondent aux bons messages et que chaque nouveau lead reçoit l'attention qu'il mérite.
2. Mieux gérer les ressources marketing en répartissant le travail de façon plus efficace.
Les budgets serrés et le personnel limité ne sont pas des obstacles à la génération de lead lorsque vous utilisez des techniques de gestion de projet pour optimiser vos ressources. Avec le bon outil de gestion de projet, vous pouvez déterminer qui dans l'équipe est compétent et disponible pour accomplir des tâches dans un temps imparti. Vous pouvez également voir quelles initiatives de génération de leads rencontrent des blocages et doivent être réassignées à d'autres personnes de votre département, ou même quelles campagnes utilisent la plus grosse partie de votre budget en générant le moins de leads.
Ainsi, quels que soient les changements qui doivent être mis en place, vos efforts de génération de leads seront toujours justes, dans le budget, et tireront le meilleur parti de vos ressources les plus précieuses.
3. Utiliser un diagramme de réseau pour obtenir une vue d'ensemble de tous vos projets d'outbound marketing en temps réel.
Un diagramme de réseau est un outil visuel (en général un graphique) montrant toutes les tâches ouvertes, en cours et fermées, avec les responsabilités et le flux de travail global. Cela signifie qu'à un moment donné, vous pouvez rapidement et facilement voir comment se passent vos campagnes de génération de leads.
C'est également utile pour aller de l'avant et essayer d'atteindre encore plus de prospects. Et si vous créez plusieurs types de forfaits de gestion de médias sociaux, ou que vous partagez plusieurs types de contenus sur plus d'une dizaine de canaux digitaux, un diagramme de réseau est particulièrement utile étant donné que vous pouvez tout suivre d'une manière simple et claire.
4. Anticiper et prévoir les blocages potentiels en matière de génération de leads avant de lancer votre prochaine campagne.
Les outils de gestion de projet conçus spécialement pour les équipes de marketing permettent de visualiser les efforts de génération de leads et ceux de leads nurturing, de façon simultanée. Cela veut dire que quelles que soient les nouvelles stratégies d'outbound ou d'inboud que vous mettez en place, vous pourrez les visualiser ensemble. Et vous pouvez le faire sans surcharger le personnel, en maintenant les membres responsables, et en prévoyant les éventuels contretemps.
Une fois que vous savez où vous en êtes, vous pouvez apporter des changements en conséquence, en éliminant ou en réduisant les effets de ces blocages avant qu'ils ne se produisent. Vos prospects verront une machine de marketing sophistiquée et bien huilée, ce qui leur donnera encore plus la certitude que leur investissement dans votre entreprise a valu la peine.
5. Adapter les publications de blog et la production des ressources grâce à des modèles de flux de travail systématisés.
Outre le fait d'être très avantageux en matière de référencement et de développement de la marque, le marketing de contenu est une locomotive de la génération de leads. Mais cela demande beaucoup de temps et d'efforts de générer un grand volume de supports de qualité, ce qui est pourtant fondamental dans le paysage concurrentiel du marketing digital d'aujourd'hui. C'est pourquoi il est judicieux d'utiliser des modèles pour produire des éléments originaux tels que des publications de blog, des scripts vidéo, ou des bulletins d’informations par e-mail.
Les modèles permettront non seulement d'assurer que tous vos contenus sont uniformes et en accord avec votre marque, mais ils feront aussi gagner énormément de temps à votre équipe qui pourra se concentrer sur des activités avec un retour sur investissement plus intéressant (ou plus immédiat), tout en assurant le bon déroulement de votre votre stratégie de contenu outbound. Les projets tels que les publications de blog peuvent être lancés, approuvés, écrits et programmés sans générer d'échanges superflus.
6. Automatiser toutes les tâches récurrentes liées aux médias sociaux.
Les experts en acquisition de clients affirment que vous devriez automatiser toutes les tâches que vous pouvez. Et étant donné que les médias sociaux sont l'un des outils de génération de leads les plus chronophages, c'est un excellent point de départ. Automatisez la création d'actifs, les dépenses en annonces, la planification du calendrier et bien plus. Pratiquement toutes les tâches récurrentes que vous devez effectuer pour attirer des clients sur des grandes plateformes telles que Facebook, Instagram et Twitter peuvent être ajoutées à cette liste. Assurez-vous simplement d'interagir avec les prospects qui likent, commentent et partagent votre travail une fois publié.
7. Aider l'ensemble de l'équipe de marketing à être en phase avec les tâches de génération de leads grâce au partage d'un outil de communication.
Faire le suivi des e-mails, des sms, des réunions et des appels téléphoniques est assez complexe. On peut facilement perdre un message enfoui dans un long fil, oublier d'inclure un décisionnaire dans un appel téléphonique, ou supposer qu'une personne a accompli une tâche alors qu'elle pensait que vous vous en chargiez. C'est désorganisé, confus et cela peut vous faire perdre plus d'opportunités de génération de leads que vous n'imaginez. C'est pourquoi un outil de communication centralisé est si important. Il facilite la lecture et l'étiquetage des échanges, ainsi que la référence à ces derniers, mais il permet aussi de simplifier l'intégralité du processus de prise de décision.
Vous pouvez par exemple coder un message par couleur, le définir comme hautement prioritaire, et choisir d'inclure un autre membre dans la boucle en vue d'une approbation, en beaucoup moins de temps qu'il n'en faudrait pour attendre que celui-ci consulte sa boîte de réception. Ensuite, lorsque la tâche est accomplie, le responsable d'équipe peut la signer et passer à l’élément suivant du calendrier de génération de lead.
8. Organiser toutes les propositions de contenu de marketing dans un système.
Si vous vous creusez les méninges avec des membres de l'équipe ou que vous recherchez des idées pour le contenu consacré à la génération de leads, vous avez besoin d'un système qui facilite l'organisation de tous ces éléments. Certaines idées peuvent être appliquées immédiatement tandis que d'autres peuvent être utiles dans quelques mois. Et s'il est vrai que vous pouvez intégrer ces éléments à un tableur, une plateforme de gestion de projet vous offre tant d'autres fonctionnalités que vous seriez ravi d'utiliser. Depuis la possibilité de modifier une suggestion, au fait de pouvoir lui allouer la bonne quantité de temps et de ressources... Les équipes qui utilisent des systèmes de gestion de projet peuvent être mieux organisées et faire preuve de créativité, sans que cela ne prenne plus de temps.
9. Atteindre encore plus de prospects en adaptant votre processus de génération de leads.
Si vous pouvez automatiser votre processus de génération de leads, cela veut dire que vous pouvez la « scaler ». Publier plus de contenu, trouver plus de prospects et maintenir plus de leads vous aide à réussir le pari d'augmenter la génération de leads. Quelle que soit la taille de votre équipe, vous avez à votre disposition de nombreux moyens pour mieux déléguer les tâches, créer des systèmes réutilisables et augmenter le volume global de leads que vous pouvez gérer.
10. Renforcer la performance des campagnes de génération de leads existantes via un outil de gestion de projet spécialement conçu pour les marketeurs.
Tous les outils de gestion de projet ne sont pas faits de la même manière et, si vous hésitez à en adopter un, c'est probablement parce que vous n'en avez jamais utilisé un qui a été conçu en pensant aux marketeurs. En général, ces derniers proposent :
- Des calendriers faciles à lire qui divisent les projets complexes en petites tâches
- La possibilité d'organiser les projets et d'assigner les tâches du début jusqu'à la fin avec la possibilité de faire un suivi au niveau des personnes, le cas échéant
- Un ensemble de modèles pré-configurés qui peut aider votre équipe à gérer des campagnes, à développer du contenu, à surveiller les plans de mise sur le marché et même à mettre en œuvre des événements en direct
Avec ces outils, vous avez un contrôle total sur chaque effort en matière de gestion de lead. Vous pouvez mesurer et suivre les progrès des campagnes en direct, en les adaptant en fonction des situations réelles qui se présentent. Donc si vous n'obtenez pas encore les résultats que vous attendiez, vous pouvez rapidement remédier aux problèmes et faire en sorte que tout le monde donne son maximum et que les campagnes commencent à générer encore plus de leads qu'avant, sans perdre un instant.
11. Faciliter la collecte et l'utilisation de témoignages positifs de clients pour vos campagnes de marketing.
Un e-mail par ici, une publication de média social par là, tout cela peut se révéler vraiment profitable quand vous essayez de générer de nouveaux leads. Ce n'est pas surprenant que les témoignages positifs de clients fonctionnent comme un aimant pour la génération de leads. Cela dit, l'utilisation d'un système pour les gérer s'impose. Premièrement, vous devez les collecter par le biais d'une plateforme centralisée, même s'ils viennent de différents canaux digitaux.
Ensuite, vous devez les trier. Certains seront plus détaillés que d'autres ou feront référence à un aspect de l'entreprise qui interpelle plus la partie supérieure de l'entonnoir de prospection. Quoi qu'il en soit, ils ont tous besoin d'être organisés, étiquetés et diffusés sur les canaux appropriés. Vous aurez également besoin de bien vérifier que vous avez la permission des clients et que les informations qui figurent dans leurs témoignages sont correctes.
Il s'agit bien évidemment d'une processus complexe. Mais si vous travaillez avec un outil de gestion de projet, vous pouvez faire avancer les choses facilement et intégrer ces éléments à vos campagnes marketing classiques.
12. Coordonner les efforts de génération de leads avec ceux des autres départements.
La génération de leads est une responsabilité partagée entre le département de marketing, celui des ventes, ainsi que les autres départements. Il est important que tout le monde soit sur la même longueur d'ondes à tout moment, quel que son rôle dans le processus. Sinon, on assiste à des échanges de mauvaise qualité, des messages répétitifs et des malentendus embarrassants avec les prospects. La Solution ? Une plateforme de gestion de projet conçue pour une multitude de collaborateurs et offrant un maximum de visibilité à tous les niveaux. Une communication transparente favorise une collaboration efficace, assurez-vous donc que vos équipes aient accès aux mêmes informations en ce qui a trait à la génération de leads.
13. Intégrer toutes les applis de marketing et de communication préférées de l'équipe.
Lorsque vous utilisez une multitude de programmes tous les jours, les informations peuvent se perdre, et le temps passé à examiner les onglets pour trouver le bon message et les bonnes données est autant de temps qui n'est pas consacré aux activités avec un meilleur retour sur investissement et qui ont un impact direct sur la génération de leads. Combiner tous ces outils en un seul endroit peut faire des merveilles en matière de productivité globale. C'est non seulement plus pratique et plus simple, mais cela aide aussi les membres de l'équipe à se concentrer sur les activités prioritaires.
14. Créer et maintenir de façon stratégique une liste des projets en attente pour la génération de leads.
Quel que soit votre niveau de productivité, vous ne pouvez pas tout faire en même temps. D'ailleurs, il est peut-être plus judicieux pour votre stratégie à long terme d'espacer vos campagnes de génération de leads et de prendre le temps de les tester les unes après les autres. Mais vous ne tenez pas à oublier des idées en chemin. Et certaines peuvent prendre plus de temps à développer que d'autres.
C'est pourquoi vous devez créer une liste des projets en attente. Gardez une trace de vos notes, modifications et ajouts aux éléments programmés pour les mois prochains ou d'ici un an.
15. Établir des jalons plus réalistes pour la génération de leads, dès le début de chaque nouvelle campagne.
Quelle que soit votre expérience dans le domaine, il vous faudrait une boule de cristal pour savoir combien de temps votre prochain projet de génération de leads prendra réellement pour porter ses fruits. La bonne nouvelle c'est qu'avec une approche de gestion de projet vous devenez presque un voyant ! En utilisant les données et les rapports pour créer un calendrier de projet visuel, vous pouvez voir facilement à quoi ressemblera l'avenir et anticiper ce qui pourrait causer des retards et connaître quelles mesures supplémentaires, auxquelles vous n'avez pas encore pensé, vous pourriez avoir besoin de prendre. Avec cela en tête, vous pouvez adapter vos objectifs et atteindre des jalons plus réalistes tout au long du processus.
16. Donner aux membres de l'équipe de marketing les outils dont ils ont besoin pour voir les tâches assignées en temps réel.
Les tableaux de bord individuels offrent un aperçu de ce dont chaque personne est responsable, de l'échéance des tâches qui lui ont été affectées, et l'informent si d'autres attendent qu'elle ait terminé pour commencer les étapes suivantes. Etant donné que tout est actualisé en temps réel, les utilisateurs peuvent gérer leur propre calendrier efficacement et démarrer de nouvelles tâches plus rapidement qu'avant. Une équipe plus productive peut optimiser ses efforts de génération de leads sans avoir à travailler plus. D'ailleurs, cette tactique réduira finalement sa charge de travail en éliminant le besoin constant de suivi ou les éventuels malentendus.
17. Créer des modèles de génération de leads réussie pour les initiatives de marketing aussi bien digitales que physiques.
Une fois que vous avez trouvé le modèle de génération de leads qui convient à votre entreprise, pourquoi ne pas dupliquer celui-ci pour vos futures campagnes ? Mettre le paquet sur ce qui fonctionne peut donner un coup de pouce à vos actions. Créer un modèle identique à votre processus précédent est une bonne tactique. Vous pouvez même créer plus d'une version, modifier certains éléments et utiliser des tests A/B pour déterminer comment maximiser son potentiel sur différents canaux.
18. Augmenter l'engagement des leads par le biais d'une meilleure gestion des ressources.
Le tout n'est pas d'obtenir des leads. Une fois qu'ils ont été acquis, vous devez bâtir des relations avec eux pour enfin les conquérir, ce qui peut prendre beaucoup de temps qui n'est pas consacré à vos efforts habituels de génération de leads. Et si vous avez un grand volume de leads qui arrivent, vous aurez peut-être du mal à savoir où en est chacun d'eux dans le processus. Mais la bonne nouvelle c'est que vous pouvez quand même fournir des réponses personnalisées à grande échelle, quelle que soit la taille de votre équipe.
Créez des mécanismes pour que les experts ou les représentants du service clientèle canalisent et reçoivent la correspondance la plus pertinente au regard de ce qu'ils font de mieux. Puis, passez en revue les questions restantes et trouvez des moyens pour répartir la charge de travail parmi ceux qui disposent de marge de manœuvre pour la gérer.
Si vous utilisez déjà un outil de gestion de projet, vous pouvez rapidement réviser les tâches ouvertes assignées aux personnes spécifiques. Au lieu de perdre du temps à échanger par e-mail pour demander si ces personnes peuvent gérer un autre lead, vous pouvez automatiquement évaluer leur disponibilité et confier les nouveaux leads aux bonnes personnes.
Conseils pratiques de dernière minute : tactiques de génération de leads
Outre les informations dont nous avons déjà parlé, voici deux trois choses à garder à l'esprit lorsque vous utilisez un outil de gestion de projet pour booster votre marketing de génération de leads.
- Testez plusieurs solutions et trouvez celle qui vous convient le mieux avec le temps. Ces tactiques ne sont pas universelles, mais peuvent permettre à votre entreprise de se construire sur de bonnes bases jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fait réagir le public qui vous intéresse.
- La clé de la plupart des tactiques de génération de leads est de trouver de nouvelles façons d'organiser, d'automatiser, de systématiser ou de créer des modèles des processus que vous utilisez déjà, afin que vous deveniez plus efficace.
- Les logiciels de génération de leads et les logiciels de gestion de projet marketing sont des outils indispensables pour optimiser votre retour sur investissement.
Avec ces conseils et ces idées, vous êtes sur la bonne voie pour maximiser vos efforts de marketing et pour trouver de nouvelles opportunités d'affaires.
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