Il existe une myriade de facteurs pour un développement commerciale rapide et durable, comprenant la construction d'une marque puissante, la création de partenariats forts, et la mise en place d'un système de gestion flexible. Mais avoir un objectif professionnel unique et clair est sans doute l'un des éléments les plus importants pour réussir. Un objectif concentré rendra votre équipe plus déterminée quant à sa façon de gérer son temps, et ainsi plus productive... ce qui ouvre la voie pour une croissance d'entreprise rapide et vraiment durable.
En tant qu'équipe 100 % auto-financée et entièrement à distance, nous avons à Hubstaff utilisé un processus simple en deux étapes qui nous a aidé à faire croître et à agrandir durablement notre entreprise. Et nous sommes plus heureux et plus productifs que jamais : notre processus nous a aidé à aller de 250 000 $ à 1,2 M $ de chiffre d'affaires en seulement 18 mois.
Voici comment nous avons réalisé cela :
Étape 1 : identifier un objectif de travail unique
Comme le dit notre co-fondateur Dave Nevogt, une part importante de la bataille qui consiste à diriger une affaire prospère consiste à focaliser son énergie et ses ressources sur les bonnes choses. C'est pour cela que chaque année nous fixons un objectif professionnel unique et nous n'acceptons que les projets qui font directement avancer cet objectif. L'an dernier, notre objectif était d'atteindre 70 000 $ de chiffre d'affaires mensuel récurrent. Pour atteindre cela, nous avons utilisé la théorie des contraintes afin de diviser notre objectif professionnel annuel en objectifs trimestriels. Puis nous avons divisé les objectifs trimestriels en tâches hebdomadaires :
Par exemple, dans notre équipe marketing, le retour sur investissement (RI) de chaque tâche est mesuré en suivant le temps passé. Bien qu'un outil de suivi de la productivité ne soit pas absolument nécessaire, il vous aide à être (douloureusement) au courant du temps que vous perdez, ce qui augmente la productivité. L'intégration de suivi de temps chez Hubstaff de Wrike nous aide à planifier et classer par ordre de priorité le travail entrant, ainsi qu'à suivre le temps et les niveaux de productivité sur chaque tâche Wrike sans avoir à passer d'un outil à un autre.
Étape 2 : utilisez les données temporelles pour identifier les tâches qui amènent un RI aujourd'hui
Les données temporelles sont l'un de vos indicateurs professionnels les plus importants. Utilisez les pour évaluer le RI, savoir ce qui marche ou ne marche pas, et déterminer la meilleure utilisation du temps de votre équipe. En plus, vous pouvez plus efficacement planifiez et adapter la taille de votre équipe sur la base des besoins professionnels réels. Par exemple, si votre équipe développement passe plus de temps sur le service clientèle que sur le travail de développement, il est temps d'embaucher plus de membres dans l'équipe service clientèle. Les données temporelles de votre équipe peuvent vous donner ce genre d'aperçus précieux.
Chez Hubstaff, nous suivons le temps sur toutes nos tâches, pour tous nos services, du marketing et service clientèle au développement. À la fin de chaque semaine, mois ou trimestre, nous pouvons voir exactement le temps passé sur une tâche particulière, et quel chiffre d'affaires elle a généré.
Voici la formule que notre équipe marketing utilise pour mesurer le RI de chaque tâche :
Coût d'Acquisition Client (CAC) = (nombre d'heures sur cette tâche) x (votre salaire horaire + autres dépenses, comme les outils logiciels)/(nombre de clients rentables acquis par la tâche)
Disons que, d'après l'aperçu ci-dessus, j'ai passé 5 heures à mettre à jour notre FAQ, utilisé un outil à 25 $, et que mon salaire horaire soit de 35 $. D'après nos statistiques, j'ai découvert que nous avons gagné 10 clients rentables grâce à cette tâche. Voici ce à quoi ressemblera le CAC :
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CAC = ((5 h X 35 $) + 25 $)/10 = 20 $ par client
Après avoir calculé ce nombre (CAC), nous nous posons la question suivante : la Valeur Vie Moyenne (ALV, Average Lifetime Value) est-elle > 3 x le Coût d'Acquisition Client ?
Si la réponse est non, existe-t-il une façon de rendre cette stratégie plus efficace et plus rentable ? Si oui, essayez de l'affiner et de mesurer à nouveau le RI.
Si la réponse est oui, c'est une tâche avec un RI prouvé.
Une fois que vous avez calculé le RI de tâches particulières, il est temps d'utiliser le principe de Pareto, aussi connu comme étant la règle du 80/20. L'idée de base est que 80 % de votre chiffre d'affaires viendra de 20 % de vos tâches marketing. Vous avez seulement besoin d'identifier ce 20 % et de parier lourdement sur lui.
Il est également crucial de garder à l'esprit que si une chose amène du chiffre d'affaires aujourd'hui, cela ne signifie pas qu'elle continuera de le faire dans six mois. La règle générale, c'est que si vous identifiez une quelconque tâche avec un RI élevé prouvé, vous multipliez par deux dès aujourd'hui.
Avantages supplémentaires du processus en deux étapes
Ce processus en deux étapes à de nets avantages au-delà des nombres. Avant de l'appliquer, nous étions légèrement désorganisés, utilisant de multiples stratégies pour attirer de la croissance et pariant sur le fait qu'au moins l'une d'elles allait marcher.
À présent l'état d'esprit de notre équipe s'est transformé. Nous revenons constamment à la vision d'ensemble et nous nous demandons non seulement si une tâche mérite que l'on investisse du temps et de l'argent, mais également si elle nous aidera à atteindre notre objectif de la façon la plus rapide et la plus efficace possible.
Biographie de l'auteur :
Madhav Bhandari est manager marketing chez Hubstaff. Il aide à acquérir des clients avec des expériences marketing à haut RI, des statistiques focalisées sur l'action, et des itérations produits. Vous pouvez le suivre sur twitter à @themadbhandari
Nous vous remercions de l’intérêt que vous portez à notre e-book!
Nous avons également envoyé le lien de l'eBook à votre e-mail pour votre commodité.
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